Die raffinierten Preisstrategien der Unternehmen mit dem teuren Zubehör

Kolumne Der Ökonom : Reich werden mit Rockefeller

Es ist eine listige Preisstrategie, den Käufer mit einem günstigen Produktpreis zu locken, um beim Zubehör zu kassieren. Ein Fall fürs Kartellamt.

Es ist ein altes Problem, aber immer wieder ein Ärgernis. Wer wie der Autor günstig einen Laserdrucker der Firma Hewlett Packard kauft, wundert sich, wie teuer ihn die Toner kommen. Ein technisch hochwertiger Drucker des US-Herstellers HP kostet derzeit zwischen 120 und 170 Euro. Gleichzeitig verlangt HP für einen Vier-Farben-Toner-Satz knapp 290 Euro, mithin mehr als das Doppelte. Nicht ganz so krass, aber ähnlich im Verhältnis ist die Preisrelation bei anderen Druckerproduzenten wie den japanischen Konzernen Brother und Canon. Ist dann einer der Toner defekt, gilt für ihn eine Garantie von sechs Monaten gegenüber bis zu drei Jahren für den Drucker.

In der Betriebswirtschaftslehre nennt man diese Preisstrategie das Rockefeller-Prinzip. Es wird dem amerikanischen Öl-Magnaten John D. Rockefeller zugeschrieben, der preisgünstig, zum Teil sogar gratis, Öllampen verkaufte, um dann am teuren Brennstoff richtig zu verdienen. Es ist eine verdeckte Preisstrategie, die die Unwissenheit des Kunden systematisch ausnutzt. Andere Beispiele sind Kaffeemaschinen und Kaffeekapseln, hochwertige billige Smartphones (manchmal zu einem Euro) und entsprechend teure Mobilfunkverträge oder Nassrasierer und Ersatzklingen.

Man könnte jetzt einwenden, transparente Märkte würden solche Probleme lösen. Denn ein Konkurrent könnte billigere Toner anbieten, weil dort die Gewinnmarge entsprechend hoch ist. Dem beugen die Hersteller vor, indem sie die Schnittstellen nicht offenlegen – oder etwa bei Pkw, indem der Softwarecode bei Reparaturen verheimlicht wird. Gerade bei Autos mit Verbrennungsmotoren hat die EU erreicht, dass auch Werkstätten ohne Markenbindung diese Codes erhalten und den Vertragswerkstätten Konkurrenz machen. Warum dies nicht auch bei Druckern und Tonern?

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