Tricks der Verkaufsstrategen: Wie Supermärkte uns zum Kauf verführen

Tricks der Verkaufsstrategen : Wie Supermärkte uns zum Kauf verführen

Düsseldorf (rpo). Sie stehen in der Schlange an der Supermarktkasse und langweilen sich. Rund um Sie herum stehen Regale mit Schokoriegeln, Gummibärchen und anderen Leckereien. Nur der Verstand hält Sie ab, einfach zuzugreifen. Bei Kindern funktioniert das noch nicht. Eltern können ein Lied davon singen. Doch die meisten Verkaufstricks der Einkaufsparadiese sind nicht so offensichtlich.

Ebenso wie das Finale an der Kasse ist der gesamte Gang durch den Supermarkt nach psychologischen Regeln organisiert. Die unbewusste Einflussnahme beginnt schon am Eingang. Gerade noch im Stechschritt werden wir ausgebremst. Eine Obst- und Gemüsetheke soll uns mit einer Marktatmosphäre zum Verweilen einladen.

Doch wer länger bleibt, kauft in der Regel auch mehr. Selbst wer sich mit einem Einkaufszettel bewaffnet wird oft von der schieren Massen der Produkte zu einem Spontankauf verführt. Wissenschaftler schätzen den Anteil solcher ungeplanten Käufe auf bis zu 60 Prozent.

Damit das auch so bleibt und wir zusätzlich zum Notwendigen auch weiterhin das Überflüssige kaufen, nimmt die Konsumforschung die Kunden unter die Lupe. Wissenschaftler messen die Herzfrequenz und die Körpertemperatur von Versuchspersonen beim Einkauf. Die Technik hilft den Verkaufstrategen ihren Parcours immer perfekter zu planen.

Über Kundenkarten erforschen sie das Einkaufsverhalten des Einzelnen und können sehen, an welchem Platz die Chips sich am Besten verkaufen. Nur wer das im Hinterkopf behält, kann sich vor überflüssigen Putzmitteln und Süßigkeiten schützen. Für Eltern bleibt es allerdings weiterhin schwer, ihre Kinder ohne Stress an den so genannten Quengelregalen vorbei zu lotsen.

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