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Baumärkte in Deutschland: Was Praktikers Konkurrenz richtig macht

Baumärkte in Deutschland : Was Praktikers Konkurrenz richtig macht

Praktiker hat Insolvenz angemeldet. Die Dauer-Strategie der Baumarktkette, mit Dumpingpreisen um Kunden zu werben, ist schief gegangen. Obi, Hornbach & Co. haben es geschafft, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Sie besetzen Nischen.

Praktiker geht es schlecht, sogar sehr schlecht. Am Donnerstag folgte die Gewissheit: Die Baumarktkette reichte einen Insolvenzantrag ein. Doch bereits drei Monate zuvor stellte eine Servicestudie dem Konzern in der Rückschau ein wenig überraschendes, desaströses Bild aus.

Anfang April dieses Jahres untersuchte das Deutsche Institut für Service-Qualität neun Baumärkte auf Herz und Nieren. Das Ergebnis: Praktiker landete auf dem letzten Platz. Bei 108 verdeckten Testkäufen wurde insbesondere die Kompetenz der Mitarbeiter bemängelt. Die Beratung sei zu oberflächlich und die Mitarbeiter wenig motiviert.

Viele Baumärkte machen es besser

Viele der Konkurrenten machen es richtig, oder zumindest: besser. Im Bereich Service und Beratung rangieren Obi, Toom und Hagebau deutlich besser da. Selbst Max Bahr, eine Praktiker-Tochter, liegt in der Kundenzufriedenheit weit vor dem Mutterkonzern.

Aber sucht ein Baumarkt-Kunde in der Regel nicht genau das: guten Service, kompetente Beratung. Was nützt die Gewissheit, die günstigsten Dichtungen für eine Waschmaschine kaufen zu können, wenn ihm nicht erklärt wird, welche Größe er für sein Modell benötigt?

Praktiker scheiterte am Billig-Image

Das Hauptproblem von Praktiker: Die aggressive Dauer-Strategie des Dumpingpreises. Die Baumarktkette, die in Deutschland 169 Filialen betreibt, setzte immer wieder auf Rabattaktionen: "20 Prozent auf alles - außer Tiernahrung", "25 Prozent auf alles ohne Stecker" oder "Hier spricht der Preis". Praktiker scheiterte am Billig-Image.

Und das obwohl nirgendwo sonst in Europa soviel Umsatz auf dem Heimwerkermarkt gemacht wird wie in Deutschland. Fast 2400 Märkte kämpfen mit Preisnachlässen, Service-Angeboten und ausgefeilten Marketing-Strategien um die Gunst der Kunden. Für die deutschen Verbraucher heißt das im besten Fall günstige Preise, für die Unternehmen jedoch niedrige Gewinnspannen. Billig ist nicht alles.

Doch es gibt auch Beispiele, die aufzeigen, wie es anders laufen kann. Die Konkurrenten Obi und Toom setzen auch auf die Frau als Kunden. Hornbach hat die Profiheimwerker im Blick. "Und Bauhaus hat einen Drive-in, in dem bequem große Teile in das Auto gepackt werden", sagte Joachim Stumpf, Geschäftsführer der Handelsberatung BBE "Focus Online".

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"Hammer aus Panzerstahl"

Hornbach wiederum setzt in der Werbung voll auf das Alleinstellungsmerkmal Männlichkeit. Aktuell wirbt das Unternehmen mit einem "Hammer aus Panzerstahl". Die limitierten Ausfertigungen waren schnell vergriffen.

Dass in diesem gnadenlosen Wettbewerb zwangsläufig etliche Märkte auf der Strecke bleiben, ist nach Ansicht von Experten unumgänglich. Die Baumarktdichte in Deutschland sei zu hoch, sagt Marco Atzberger vom Handelsinstitut EHI. Viele großflächige Märkte wurden aus dem Boden gestampft. Immer mehr ältere, kleine Märkte müssen weichen. In Branchenkreisen wird der Flächenüberhang auf etwa 25 Prozent und mehr geschätzt. Das heißt, jeder vierte Markt ist eigentlich überflüssig.

Auch der Blick ins Ausland bestätigt das Bild dichtgepflasterter Baumärkte. "Deutschland hat fast zweimal soviel Verkaufsfläche wie Großbritannien", beschreibt John Herbert, Generalsekretär des europäischen Bau- und Heimwerkerverbandes EDRA. In keinem anderen europäischen Land werde mehr Umsatz mit dem Heimwerken gemacht als in Deutschland. In den Nachbarländern sei außerdem die Schar der miteinander konkurrierenden Baumarktketten deutlich kleiner.

Milliarden für die Verschönerung

Jedes Jahr fließen Milliarden in die Verschönerung. Laut Branchenverband BHB erwirtschafteten die großflächigen Bau- und Heimwerkermärkte in Deutschland 2012 knapp 19 Milliarden Euro Umsatz. Zählt man Gartencenter, Raumausstatter, Fachmärkte und Kleinbetriebe dazu, kommt der deutsche Do-It-Yourself-Markt auf ein Umsatzvolumen von knapp 45 Milliarden Euro, wie das EHI errechnet hat.

Die Wetterkapriolen hinterlassen ihre Spuren - auch bei der Praktiker-Konkurrenz: Hornbach verbuchte im ersten Quartal einen flächenbereinigten Umsatzrückgang von knapp sechs Prozent. Marktführer Obi wird in diesem Jahr schwächer wachsen, wie der Mutterkonzern Tengelmann am Donnerstag einräumte. "Wenn der Boden gefroren ist, kriegen Sie nichts in den Boden. Und wenn es nass ist, gehen Sie nicht in den Garten", schilderte Tengelmann-Chef Karl-Erivan Haub die massiven Umsatzfolgen für den Gartenbereich.

Über die Auswirkungen der Praktiker-Pleite wird in der Branche spekuliert. Wird es eine vergleichbare Wellenbewegung geben wie in der Drogerie-Branche nach der Schleckerpleite? Danach gab es erst einen Ausverkauf, unter dem die Konkurrenz litt, weil sich viele Verbraucher zu Schnäppchenpreisen bevorrateten. Dann aber konnten Schlecker-Konkurrenten einen Umsatzschub verzeichnen. Tengelmann betonte, dass man auch künftig nicht zu einer irrwitzigen Rabattstrategie greift. Obi will mit Beratung und Service punkten.

Den Baumarktketten könnte aber weitere Konkurrenz ins Haus stehen: Eine unlängst veröffentlichte Studie des Instituts für Handelsforschung IFH Köln geht davon aus, dass Lebensmittel-Discounter, Versandhändler und Internetshops ihre Heimwerker-Sortimente ausbauen werden.

(dpa)