Woher kommen die 60 Millionen für Krankenversicherung-Start-up Ottonova?

Krankenversicherungs-Start-up : Wieso bekommt Ottonova 60 Millionen, obwohl es kaum Kunden hat?

Das Start-up wollte mit einer digitalen Krankenversicherung den Markt aufmischen. Doch Ende 2018 hatte es lediglich 406 Kunden gewonnen. Nun verkündet Ottonova eine Finanzspritze von 60 Millionen Euro. Die Zahl klingt erstaunlich hoch. Doch es gibt eine Erklärung.

Solche Summen sind in Deutschland immer noch außergewöhnlich: Die digitale Krankenversicherung Ottonova bekommt nach eigenen Angaben 60 Millionen Euro frisches Kapital von Investoren, darunter auch dem Wuppertaler Risikokapitalgeber Vorwerk Ventures. Das gab das Unternehmen bekannt. „Im kommenden Jahr werden wir auf Basis dieser Finanzierungsrunde noch weitere Investoren an Bord holen, weil wir auch schneller wachsen wollen“, sagt Gründer und Geschäftsführer Roman Rittweger.

Neben Vorwerk Ventures investierten auch die Krankenkasse Debeka, Holtzbrinck Ventures und Btov in Ottonova. Außerdem wurde eine Kooperation mit Seven Ventures, einer Tochter des Fernsehkonzerns ProsiebenSat.1 vereinbart.

Das Münchner Start-up versucht seit der Gründung im Jahr 2017 eine digitale Alternative zu den etablierten Krankenversicherungen anzubieten. Der Markt bietet viel Potenzial, nach dem Abschluss eines Vertrags bleiben die Kunden speziell bei Privatversicherungen meistens ein Leben lang. Klassische Versicherungen zahlen Maklern daher oft vierstellige Provisionen für eine Vermittlung. 2018 gab es knapp 8,7 Millionen private Krankenvollversicherungen in Deutschland (inklusive Beihilfeempfängern) – doch von diesen entfiel auf das Start-up lediglich ein homöopathischer Anteil.

Ende 2018 hatte Ottonova erst 406 Vollversicherungen verkauft

Denn das Geschäft lief zunächst trotz einer Werbeoffensive mit dem aus der Fernsehsendung „Die Höhle der Löwen“ bekannten Investor Frank Thelen nur schleppend. Laut dem Blog Finanz-Szene hatte das Start-up Ende 2018 erst 406 Vollversicherungen verkauft. Viel zu wenig für die eigenen Ansprüche. Ein Hauptproblem: Ottonova hat die Mechanismen des Marktes offenbar anfangs unterschätzt.

„Wer sich privat versichern will, muss früh bei uns anfangen, weil man über die Jahre eine Altersrückstellung aufbaut. Ein typischer Vollversicherter ist bei Ottonova daher 32 Jahre alt – und in dieser Altersklasse müssen wir die Menschen überzeugen“, sagt Rittweger. Die Zahl der Menschen, die man mit der Vollversicherung ansprechen könne, sei daher gar nicht so groß. Insofern sei man mit den mehr als 400 Vollversicherten schon sehr zufrieden, sagt Rittweger, der aber auch einräumt: „Wir haben unseren ersten Businessplan nach einiger Zeit nochmal überarbeitet.“

Zusatzversicherungen bringen neues Wachstum

Seit diesem Jahr bietet Ottonova auch Zusatzversicherungen an, etwa für Krankenhausaufenthalte. Außerdem verkaufe man einen Teil der eigenen Software an andere Unternehmen. „Bei unserer neuen Planung liegen wir bei den Vollversicherten im Plan, bei den Zusatzversicherungen haben wir unsere Erwartungen sogar übertroffen. Nächstes Jahr wird es dann noch einige Ergänzungen zu Produkten geben“, sagt Rittweger. Bis Jahresende soll die Kundenzahl auf mehr als 5000 steigen. Ein Großteil davon dürfte auf die Zusatzversicherungen entfallen.

Probleme bereitete Ottonova nach dem Start der Aufbau der Marke. Insofern kam das Urteil der renommierten Stiftung Warentest wohl zur rechten Zeit, die bei einem Vergleich die Zahnzusatzversicherung von Ottonova zum Testsieger kürte. „Das Urteil der Stiftung Warentest hat uns sehr geholfen. Letztlich geht es in unserem Bereich ja auch um Vertrauen in die Marke – und das muss man erstmal aufbauen“, sagt Rittweger.

Schon vor dem Start konnte Ottonova 40 Millionen Euro einsammeln

Gleichzeitig hat Ottonova auch seine Vertriebsstrategie angepasst. So tauchen die Bayern inzwischen auch mit ihren Produkten beim Vergleichsportal Check24 auf – auch wenn dort im Zweifel bei Vertragsabschlüssen Provisionen fällig werden.

Nachdem Ottonova schon vor dem Start der Versicherung 40 Millionen Euro von Investoren, darunter auch Tengelmann Ventures aus Essen, bekommen hatte, sprach Rittweger im Juli 2017 davon, für die nächsten drei Jahre kein neues Geld zu benötigen. Dieser Plan war angesichts der zusätzlichen Kosten irgendwann offenbar nicht mehr zu halten.

Dennoch verwundert die nun kommunizierte Summe von 60 Millionen Euro angesichts des bisherigen geschäftlichen Erfolgs etwas.

Wie kommt die Summe von 60 Millionen Euro zustande?

Auf Rückfrage teilt Ottonova mit, dass es sich nicht nur um Geld handelt, das direkt ins Unternehmen fließt ("Primary"). Verrechnet wurden bei der Summe auch Werbebudgets, die das Start-up durch die Kooperation mit Seven Ventures erhält.

Gegen Firmenanteile können Start-ups bei den Sendern von ProsiebenSat.1 Werbung schalten. Das als „Media for Equity“ bekannte Modell betreibt der Sender seit Jahren, auch der Online-Händler Zalando hat davon in der Vergangenheit bereits profitiert.

Zuletzt hatte Seven Ventures den Einstieg beim Aachener Übergrößen-Modehändler Navabi bekanntgegeben. Dieser erhielt als Gegenzug für Firmenanteile einen zweistelligen Millionenbetrag in Form von Werbespots und Co. – Ottonova dürfte kaum weniger bekommen haben. Obwohl in der vergleichsweise jungen Zielgruppe von Ottonova viele Netflix und Co. konsumieren dürften, lohnt sich aus Rittwegers Sicht die Werbung über die Sender des Medienkonzerns: „Es gibt immer noch viele junge Menschen, die Fernsehen schauen – und wenn es nur im Fitnessstudio auf dem Laufband ist.“