Startup Zoro Tools: Das Amazon für Handwerker

Startup Zoro Tools : Das Amazon für Handwerker

Bücher, Kleidung, Musik – fast alles wird heute über das Internet verkauft. Nun will das Düsseldorfer Startup Zoro Tools auch Schrauben, Mörtel und Akkubohrer im Netz an Handwerker und Unternehmen vertreiben.

Bücher, Kleidung, Musik — fast alles wird heute über das Internet verkauft. Nun will das Düsseldorfer Startup Zoro Tools auch Schrauben, Mörtel und Akkubohrer im Netz an Handwerker und Unternehmen vertreiben.

Manche Unternehmen verteilen Kugelschreiber als Werbegeschenk, bei Zoro Tools Europe gibt es einen Duft-Anhänger in Form einer vollbusigen Blondine, die sich auf einem Schraubenschlüssel räkelt. "Auch gut bestückt: Unser Online-Shop", steht darunter geschrieben. Es ist ein Klischee, dass sich die Handwerker an den Rückspiegel ihres Mercedes Sprinter hängen sollen — aber das Düsseldorfer Startup hofft wohl auf den Humor der Berufsgruppe.

Das Busen-Duftbäumchen ist die einzige Extravaganz, die sich Dirk Kiele-Dunsche und sein Team leisten. Ansonsten geht es in dem Büro im Medienhafen seriös zu. Startup-Atmosphäre vermittelt immerhin der Tischkicker. Für den Chef von Zoro Tools ist genau diese Mischung das Erfolgsrezept, um den europäischen Handwerksmarkt mit einem Online-Shop aufzurollen.

Es ist einer der letzten Bereiche im Handel, den die Digitalisierung noch nicht vollständig erfasst hat. Bislang dominieren in Deutschland noch immer Fachhändler und Baumärkte das Bild. Selbst bei einem Unternehmen wie dem Schraubenhändler Würth, das seit Jahren stark im Direktvertrieb ist, macht der Online-Handel erst 13 Prozent des Umsatzes von rund 1,5 Milliarden Euro aus.

Doch nachdem sich Online-Anbieter den Buch-, Musik- und Textilhandel vorgenommen haben, ist nun das Geschäft von Unternehmen zu Unternehmen (B2B) an der Reihe. "Der B2B-Bereich wird deutlich schneller und stärker digitalisiert werden", sagt Wolf Wagner, Handelsexperte von der Unternehmensberatung EY. Der Profi sei aus Sicht von Digitalunternehmen schließlich viel interessanter als der normale Konsument, weil er deutlich berechenbarer arbeite. Dies erleichtere für die Unternehmen die Planung.

Diesen Vorteil will Zoro Tools nutzen, um ähnlich wie Amazon im Buchhandel das Handwerk umzukrempeln. "Natürlich haben heute alle eine Online-Strategie", sagt Zoro Tools-Chef Dirk Kiele-Dunsche, doch "ein Fachhändler hat nicht mal im Ansatz so ein großes Sortiment wie wir — und wir können die Produkte zu einem sehr attraktiven Preis anbieten."

Denn im klassischen Fachhandel sei es doch so: Neben den Bruttolistenpreisen gebe es eine Rabattliste — und je größer der Kunde sei, desto mehr Rabatt bekomme er auch. Trotzdem seien die Produkte immer noch viel teurer als sie sein müssten. "Teilweise machen die Kosten für Personal, Miete und Energie mehr als die Hälfte des Preises aus", sagt Kiele-Dunsche.

Das ist nicht nur für Handwerker interessant: Eine der ersten Bestellungen in dem Online-Shop kam vom deutschen Bundestag — per Fax. Ungewöhnlich ist das in der Branche nicht, viele bestellen so seit Jahren — und bezahlen danach per Rechnung. Auch das hat Tradition. "Wir bieten natürlich auch andere Bezahlmodelle an", sagt Dirk Kiele-Dunsche: "Aber wenn wir in Europa erfolgreich sein wollen, müssen wir den Kauf per Rechnung anbieten."

Der Handel mit Lösemittelmasken, Druckluftnaglern und Maurerkellen unterscheidet sich eben noch vom Geschäft von Textilmarken wie Strellson, die ihre Büros im Medienhafen in unmittelbarer Nachbarschaft von Zoro Tools haben. Dafür bestellen Handwerker die Bohrmaschine nicht in drei unterschiedlichen Größen, um am Ende doch nur eine zu behalten. "Bei Kleidung haben sie teilweise eine Retouren-Quote von mehr als 50 Prozent, bei uns unter zehn Prozent", sagt Dirk Kiele-Dunsche.

Auch er, der nach einer Kfz-Lehre Fahrzeugtechnik studierte, hat in den vergangenen Monaten viel über den Online-Handel gelernt. "Als deutscher Ingenieur hatte ich den Ansporn, mit einem perfekten Shop an den Start zu gehen. Die Amerikaner ticken da ganz anders. Wir sind dann mit einem Kompromiss gestartet und haben unseren Shop erst mit der Zeit optimiert."

Die Amerikaner, das ist in diesem Fall der Mutterkonzern von Zoro Tools — Grainger. Der US-Konzern ist auf den Handel von Industriebedarfsgütern spezialisiert und richtet sich immer mehr auf den Online-Handel aus. Die größten Erfolge gab es dabei in Japan beim Tochterunternehmen Monotaro. Der Erfolg, den dessen Chef Kinya Soto mit dem Online-Vertrieb von Handwerksbedarf hatte, war so groß, dass er in die Grainger-Zentrale wechselte und auch dabei half, das Europa-Geschäft komplett neu aufzubauen.

Für Düsseldorf könnte sich diese Personalie langfristig noch als Glücksfall erweisen. Denn dass sich Zoro Tools ausgerechnet in der Landeshauptstadt niederließ, hatte nicht nur mit der internationalen Ausrichtung der Stadt und den vielen Werkzeugherstellern und Händlern in der Region zu tun. "Kinya Soto kannte die starke japanische Gemeinde in Düsseldorf", sagt Dirk Kiele-Dunsche: "Daher war Düsseldorf für ihn natürlich besonders attraktiv."

Von hier aus soll nun Europa erobert werden. Das Geschäft laufe gut an, sagt der Zoro Tools-Chef: "Wir liegen bei unseren Zielen über Plan." Nun soll expandiert werden. In Österreich liefert Zoro Tools bereits erste Test-Bestellungen aus, zwei weitere europäische Länder sollen in diesem Jahr noch als Märkte hinzukommen. Auch das Sortiment, das momentan mehr als 350 000 Artikel umfasst, soll ausgebaut werden.

Geschwindigkeit ist wichtig, immerhin könnte bald auch das "richtige" Amazon den europäischen Markt in den Blick nehmen. In den USA gibt es den Dienst für Industriekunden bereits, schon häufig wurde über einen baldigen Start in Europa spekuliert. Wenn dieser erfolgt, ist sich Handelsexperte Wolf Wagner sicher, wird es für Konkurrenten schwer. "Die Erfahrung aus anderen Branchen zeigt, dass es maximal drei reine Online-Händler von Bedeutung geben wird — und Amazon wird auf jeden Fall dazugehören." Auch dem chinesischen Unternehmen Alibaba traut er eine wichtige Rolle zu.

Umso wichtiger wäre es für Zoro Tools, den dritten Platz für sich zu erobern — und Konkurrenten wie Obi. und Co. auf Distanz zu halten. Duftbäumchen allein werden da nicht reichen, das weiß auch Dirk Kiele-Dunsche. Letztlich gehe es um die persönliche Bindung: "Wenn man es geschafft hat, das Herz der Handwerker zu gewinnen, sind sie sehr treue Kunden."