Mathias Gehle Entscheidend für die Auswahl war nicht so sehr die Stadt Mönchengladbach, sondern der große und stark frequentierte Hauptbahnhof. Gerade an einem Bahnhof sind die Menschen es gewohnt und auch oft darauf angewiesen, sich unterwegs mit Snacks und Mahlzeiten zu versorgen, und genau an diesem Bedarf knüpfen wir mit unserem Konzept an. Laut Auskunft der Deutschen Bahn ist die Anzahl der Reisenden in Mönchengladbach mit 26 800 pro Tag sehr hoch. Das war ein entscheidender Faktor, warum wir uns für diesen Standort entschieden haben.

Welchen zeitlichen und logistischen Vorlauf hat eine solche Neueröffnung?

Gehle Die Zusage von der Deutschen Bahn haben wir Ende November erhalten, die Planung steht seit Januar und seitdem laufen die Vorbereitungen. Am 31. März haben wir die Fläche übernommen und am kommenden Donnerstag, 16. April, feiern wir Eröffnung.

Was ist das Besondere an der neuen Filiale?

Gehle Zunächst einmal ist es die erste Albert Heijn to go-Filiale in Mönchengladbach, was uns stolz macht. Mönchengladbacher hegen allein wegen der räumlichen Nähe zu den Niederlanden eine besondere Affinität zu Albert Heijn. Darüber hinaus entsteht hier die modernste Albert Heijn to go-Filiale überhaupt, was das Design und das Sortiment angeht. Und wohl auch die modernste "Convenience-Food"-Filiale in Deutschland.

Wann zeigt sich - und anhand welcher Kriterien - ob die Filiale erfolgreich ist oder nicht?

Gehle Grundsätzlich ist das weder nach dem ersten Tag, noch nach den ersten beiden Wochen erkennbar. Da der Bahnhof aber häufig frequentiert wird, lässt sich vergleichsweise schnell feststellen, ob die Filiale rentabel ist.

Wie lange läuft der Mietvertrag und wie viele Arbeitsplätze entstehen?

Gehle Das ist kein Geheimnis: Mietverträge mit der Deutschen Bahn laufen klassischerweise über zehn Jahre. Es entstehen elf Arbeitsplätze, einige davon in Teilzeit, damit wir sieben Tage die Woche öffnen können.

Albert Heijn to go hat anfangs verschiedene Umgebungen in Deutschland getestet, darunter auch Fußgängerzonen. Welche Erkenntnisse hat dieses Trial-and-Error-Verfahren gebracht?

Gehle Bis auf Rewe to go in Düsseldorf in der City gab es zuvor kaum Erkenntnisse, wo Convenience-Food in Deutschland überhaupt funktioniert. Wir haben uns von Beginn an auch auf Verkehrsknotenpunkte fokussiert. Unsere Filiale am Duisburger Hauptbahnhof wird zum Beispiel klassischerweise von Pendlern frequentiert, die sich ihr Frühstück bei Albert Heijn to go holen und am Nachmittag noch einmal einen Snack. In Düsseldorf am Graf-Adolf-Platz sind es hingegen überwiegend Menschen aus den Büros in der Umgebung, die sich in der Mittagspause etwas in unserer Filiale holen. Es hat sich herausgestellt, dass Filialen in Fußgängerzonen nicht funktionieren, wenn kein Verkehrsknotenpunkt oder eine Büroumgebung in der Nähe ist. Diese Konzepte brachten nicht die gewünschten Erfolge. Wir haben jetzt eine fokussiertere Ausrichtung, was Standorte anbelangt.

Hat man einen Standort im neuen Einkaufszentrum Minto von vornherein ausgeschlossen oder zumindest mit der Option geliebäugelt?

Gehle Nein, wegen der eben genannten Gründe fiel das Minto nicht in die engere Auswahl.

Wer sind Ihre direkten Konkurrenten und welche Vorteile sehen Sie diesen gegenüber?

Gehle Alle Geschäfte, die auch Essen für den Außer-Haus-Verzehr anbieten. Das können Backshops, Fast-Food-Restaurants, aber auch Nordsee, Dönerbuden und Imbissstände sein. Unser Vorteil liegt im vielfältigeren Angebot. Wir punkten durch große Auswahl, hohe Qualität sowie mit frischeren und gesünderen Produkten. Beispielsweise bieten wir 30 verschiedene Salatsorten in der Preisklasse zwischen zwei und fünf Euro an. Aber auch Steam-Meals für die Mikrowelle, Suppen und Sandwiches finden sich in unserem Sortiment. Nicht pasteurisierte Säfte und Smoothies sowie über 20 verschiedene Sandwiches/Wraps runden das Angebot ab. 70 Prozent des Umsatzes entfällt auf Produkte, die es nirgends anders gibt.

Als Albert Heijn to go 2012 in Deutschland an den Start ging, war von zehn Neueröffnungen im ersten Jahr die Rede. Zuletzt wurden zwei Läden in Essen und Aachen geschlossen, mit der Neueröffnung in Mönchengladbach sind es fünf. Warum geht die Expansion sehr viel langsamer vonstatten als geplant?

Gehle Da ich erst seit zwölf Monaten als General Manager von Albert Heijn to go Deutschland dabei bin, kann ich auch nur über diese Zeit berichten. Fest steht, dass es schwierig ist, richtig gute Flächen zu bekommen, da diese oft schon besetzt sind - und sich für gute, freie Flächen natürlich auch die Konkurrenz interessiert. Der Convenience-Markt in Deutschland befindet sich noch immer in der Start-up-Phase. Und ein neuartiges Konzept wie einen Convenience Shop an den Kunden zu vermitteln, ist und bleibt herausfordernd.

Fiel es den Niederländern eigentlich auch so schwer wie den Deutschen, sich an Convenience-Food zu gewöhnen? Ihr Konkurrent Rewe to go hat bisher auch keine Bäume ausgerissen.

Gehle In den Niederlanden gibt es Albert Heijn to go immerhin schon seit 1999 - und ja, auch dort musste man sich daran gewöhnen. Der Durchbruch kam durch die Kooperation mit der niederländischen Staatsbahn - 43 von 62 Filialen werden an Bahnhöfen betrieben. Allerdings lässt sich sagen, dass die Neigung zum Außer-Haus-Verzehr dort traditionell größer ist. Und die Deutschen sind zum Beispiel eher Mittagesser, die Niederländer Abendesser.

Wo sind für 2015 noch konkret Eröffnungen geplant und was sind die neuen Expansionsziele?

Gehle Innerhalb der nächsten sechs Wochen werden wir eine weitere Filiale an einem Bahnhof in Nordrhein-Westfalen eröffnen. Wo, möchte ich aber noch nicht verraten, wir sind dort bisher auf jeden Fall noch nicht vertreten. Ende des Jahres wird es dann mindestens sechs Albert Heijn to go-Filialen in NRW geben, wahrscheinlich aber noch einige mehr; die Flächenakquise geht weiter. Aktuell suchen wir zudem Kooperationen an weiteren Standorttypen wie Tankstellen, Krankenhäuser und Universitäten. Tankstellen sollen eine der Hauptstoßrichtungen werden. Es laufen dazu derzeit Gespräche mit möglichen strategischen Partnern aus der Mineralölbranche.

Es hieß immer, die Logistik erlaube vorerst nur Neueröffnungen innerhalb von NRW. Wann können Sie auch in andere Bundesländer gehen?

Gehle NRW bleibt auf Sicht der Kernmarkt, mindestens für die nächsten zwölf bis 18 Monate. Unsere Infrastruktur lässt sich derzeit nicht sinnvoll für eine einzige Filiale nach Berlin oder München verpflanzen.

Wie funktioniert diese Logistik? Werden die Frischeprodukte vor Ort zubereitet oder aus den Niederlanden geliefert?

Gehle Was bis 11 Uhr morgens bestellt wird, wird in den Niederlanden produziert und über Nacht per Lkw zu unserem Logistikdienstleister gefahren. Der kombiniert es gegebenenfalls mit Tiefkühl- oder Trockenprodukten, bis zur Ladenöffnung ist das Produkt dann im Shop. Geliefert wird sechsmal die Woche. Das ist aufwändig, gewährleistet aber die Frische. Bei Brötchen ist es anders: Die werden im Shop gebacken, die Beläge werden aber frisch und fertig aus Holland geliefert und vor Ort eingelegt.

Welche Bedeutung hat es, dass Sie Produkte Ihrer Eigenmarke anbieten können?

Gehle Das ist extrem wichtig für uns. In der Frische, in der Vielfalt und in den außergewöhnlichen Rezepturen liegen die entscheidenden Vorteile gegenüber der Konkurrenz. Um auf dem Markt erfolgreich zu sein, müssen wir uns in unserem Angebot von den Mitbewerbern unterscheiden. Auch das Thema "Dutchness" - wir bieten einige typisch niederländische Artikel wie Stroopwafeln oder Vla an - ist wichtig für uns.

Wie groß ist der Anteil typisch niederländischer Produkte am gesamten Sortiment?

Gehle Das sind in etwa 30 bis 35 Prozent. Fest steht aber auch, dass wir kein Spezialitätenladen für niederländische Produkte sind. Auch wenn wir bereits auf Kundenanfragen reagiert haben und auf Wunsch spezielle niederländische Produkte ins Sortiment aufgenommen haben.

JAN SCHNETTLER UND SEBASTIAN BERGMANN FÜHRTEN DAS GESPRÄCH, DETLEF ILGNER FOTOGRAFIERTE.