Warum wir so oft Ja sagen, obwohl wir Nein meinen

Psychologie : Warum wir so oft „ja“ sagen, obwohl wir „nein“ meinen

„Ja, kein Problem! Ich übernehme das“, hört man sich sagen und zuckt dabei innerlich zusammen. Denn eigentlich war geplant, dem Chef abzusagen. Wir haben Experten gefragt, warum das immer wieder passiert.

Oft gehen Entscheidungen lange Überlegungen voraus. Von allen Seiten wird abgewogen und bewertet, bis der Entschluss steht: Beim nächsten Mal wird man nicht derjenige sein, der das Projekt wieder rettet und zusätzliche Stunden und vielleicht sogar Zeit am Wochenende investiert. Doch was auf der Wohnzimmercouch noch völlig klar erscheint, ist oft wie wegradiert, wenn im Büro der Chef zur Tür hereinkommt und fragt, ob man einspringt. Dann plötzlich, hört man sich selbst doch „ja“ sagen, obwohl es anders geplant war. Kaum ist der Chef aus der Tür, ärgert man sich über sich selbst.

Wie kann das sein? Warum entscheiden wir trotz Vorüberlegungen anders, wenn es darauf ankommt? „Weil wir uns manipulieren lassen“, sagt Almut Lewe, Psychologin aus Duisburg. „Dabei geht es um unsere Werte“, sagt Lewe.

„Ich bin fair.“ „Ich bin belastbar.“ “Ich bin leistungsstark.“ All das sind Beispiele für Grundüberzeugungen, über die man sich definieren kann. Für viele Berufstätige haben sie einen hohen Wert und machen sie deshalb angreifbar.

Denn greift jemand diese Werte an, sind wir emotional getroffen. Die Instanzen, die für das Denken zuständig sind, bleiben auf der Strecke. Stattdessen springt unser Autopilot an. „Emotionen sind der direkte Weg ins Gehirn“, sagt Lewe.

Warum das so ist, erklärt Johanna Thünker, Verhaltenstherapeutin aus Bottrop-Kirchhellen, so: „Alles, was wir mit dem Verstand entscheiden, braucht etwas länger, weil es eine größere Schleife durch unser Großhirn macht.“

Zurück also zur Situation, in der der Chef in der Tür steht: Wer auf seine Frage nach Unterstützung unmittelbar reagiert, läuft Gefahr, sie rein emotional zu entscheiden.

Würden wir uns mit der Reaktion Zeit lassen, und den Gedanken somit erst einmal durchs Großhirn laufen lassen, käme in uns ein Zwiespalt auf. Wer sofort reagiert, spürt diesen jedoch erst, wenn der Chef schon wieder weg ist. Der Effekt: Man könnte sich selber für die eigentlich ungewollte Zusage ohrfeigen.

Nicht jedem passiert das gleich schnell. „Es ist ein bisschen eine Frage des Temperaments“, sagt Thünker. Besonders schnell tappen laut Lewe Menschen mit einer starken Wertbindung in Manipulationsfallen. Durch den Autopiloten gesteuerte Entscheidungen trifft man vor allem in stressigen oder überraschenden Momenten. Aber auch abgelenkte Personen, die beispielsweise Multitasking betreiben und nicht voll auf eine Aktion konzentriert sind, neigen zu automatisierten Entscheidungen, die sie nachher bereuen.

Das zeigten Ökonomen der Stanford University Ende der 90er Jahre in einem Experiment: Unter dem Vorwand eines Gedächtnistests forderten die Forscher ihre Testpersonen auf, sich unterschiedlich viele Zahlen zu merken. Dann schickten sie ihre Probanden beiläufig an einem Buffet vorbei, auf dem sie sich für einen Obstsalat oder einen Schokoladenkuchen entscheiden konnten. Denn tatsächlich interessierte die Wissenschaftler überhaupt nicht, wie viele Zahlen sich die Probanden merken, sondern welche Wahl sie an dem Buffet treffen würden. Das Ergebnis: Je mehr Zahlen die Testpersonen sich versuchten zu merken, desto eher griffen sie zum Kuchen. Ist der Verstand also abgelenkt, bestimmt das Gefühl.

Dabei sind automatisierte Handlungen nicht grundsätzlich schlecht. Sie machen es möglich, Alltagsaufgaben effektiv zu erledigen. „Autofahren, Zähneputzen, aber auch Umgangsformen gelingen in der Regel, ohne dass wir darüber nachdenken“, sagt Thünker. Das spart geistige Kapazitäten. Problem jedoch: auch das Ja-Sagen kann automatisiert werden. Kein Wunder eigentlich, denn „es wird über die ganze Lebensphase mit Lob verstärkt“, sagt Thünker. Ein Nein hingegen führt beim Gegenüber zu Enttäuschung oder vielleicht sogar Ablehnung. Wer im Leben gelernt hat, immer „ja“ zu sagen, automatisiert diese Reaktion irgendwann. Dann wird sie laut Experten nicht mehr hinterfragt.

Besser wäre es darum laut der Expertinnen, vor einer Antwort etwas Zeit vergehen zu lassen. Das kann man zum Beispiel tun, in dem man für wenige Sekunden tief Luft holt oder kurz in den Kalender schaut. Der Effekt: „Das verschafft uns die Zeit, die das Gehirn für eine Denkentscheidung benötigt“, sagt Thünker.

Wer eine rasche Beobachtungsgabe hat, kann sogar manchmal im Gesicht des Gegenübers ablesen, wann der Verstand einspringt. Lewe verdeutlicht das an einem Beispiel: Eine Freundin hat zum Essen eingeladen. Sie empfängt ihren Gast mit dem Hinweis, dass sie erst lange nach einem geeigneten Rezept gesucht, dann die besten und frischesten Zutaten eingekauft habe und nun schon den halben Tag damit beschäftigt sei, das perfekte Essen zuzubereiten.

Die von der Freundin vorgegebene Erwartungshaltung ist also klar: Sie erwartet später beim Essen ein dickes Lob. Ob es dem Gast aber wirklich schmeckt, lässt sich für Sekundenbruchteile im Gesicht ablesen. Denn genau in dem Moment, in dem er die Mahlzeit probiert, ist kurz der wahre Ausdruck im Gesicht ablesbar. Experten nennen das einen Mikrogesichtsausdruck Erst nach rund einer Drittelsekunde komme laut Lewe der Verstand dazu - und damit eine an die Erwartungshaltung angepasste Antwort.

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